商品構成はお客様への「おもいやり」の設計図

好感商品・信用商品・信頼商品

そこで僕は、これらの言葉をこう言い換えています。

 

• フロント商品 ＝ 好感商品
  
• ミドル商品 ＝ 信用商品
  
• バックエンド商品 ＝ 信頼商品
  

 

これは単なる言葉遊びではありません。

そこには、お客様の心の変化に寄り添うという意図を込めているのです。

まずは「好感商品」で、お客様に好感を持っていただくことから始めましょう。

手に取りやすい価格帯もしくは無料のコンタクトを行い、「この人、なんだかいいな」と感じてもらうことが第一歩です。

次に「信用商品」で、しっかりと信用を積み上げます。

「この人はプロとして確かな実力がある」「お代を支払う価値がある人だ」と納得していただく段階です。

そして最後に、「この人が勧めるものなら間違いない」と信じていただける「信頼商品」をご提案する。

このように、お客様の心の準備が整うプロセスに合わせて商品を並べていくのです。

出張片付けサービスで考える構成の例

例えば、出張お片付けサービスを営んでいる方を例に挙げてみましょう。

あなたが本当に提供したい、お客様のためになると確信しているサービスが

「お家丸ごとお片付け（20万円）」だったとします。

しかし、これはいきなり初対面の方へ売れるものではありませんね。

お金も時間もかかりますし、何より「信頼」がない人をいきなり自宅の奥深くまで入れるのは、お客様にとって勇気がいることだからです。

そこで、その前に「1DAYキッチンお片付け（4万円）」を経験していただきます。

これが「信用商品」です。

実際に作業する姿を見せることで、あなたの実力を証明し、人間的な相性を図っていただきます。ここでしっかりとした仕事をすることで、お客様の中に深い信頼が芽生えます。

しかし、「好感は持っているけれど、まだ家に入れて作業してもらうのは不安」というお客様もいらっしゃいます。

この方に信用商品を買っていただくために、まずは「キッチン片付けのオンライン相談」を用意します。これが「好感商品」の役割を果たします。（有料でも無料でも良い）

限られた時間の中で精一杯相談に乗り、アドバイスをすることで「この人なら大丈夫だ」という信用を勝ち取っていくのです。

商品構成とは買いやすさ

結局のところ、「フロント・ミドル・バック」も「好感・信用・信頼」も、構造そのものは同じです。

しかし、前者が売る側のための「誘導装置」というニュアンスが強いのに対し、後者はお客様の「買いやすさ」を担保するための「おもいやり」の表現であると僕は考えています。

お客様がどの段階で悩み、何を不安に思っているのかを想像し、その不安を一つひとつ解消していく階段を用意すること。

それは、プロとしてお客様を迷わせないための優しさでもあります。

あなたの商品たちは、お客様から見て買いやすく設計されているでしょうか？

もし、いきなり高い壁を登らせようとしているのなら、ぜひ「おもいやり」の視点で商品構成を再設計してみてください。

一歩ずつ無理なく進める階段があることで、お客様は安心してあなたのもとへ辿り着けるようになるはずです。