商品導線：発信から「買える」をつくるおもてなし

いきなり長期や高額の商品は買いにくい

想像してみてください。

あなたが「デスクワークなワーキングママ向けのアロマサロン」を営んでいるとしましょう。

 

日々の発信で「デスクワーク特有の肩こりや目の疲れに悩むママを、アロマでどう解決するか」について、心を込めて伝えています。

その発信を読んだ方が「まさに私のことだ！助かった！」と感動し、あなたのホームページを見に行きました。

 

ところが、そこに掲載されているメニューが、

300分58,000円の「おまかせフルコース」

一つだけだったとしたら、どうでしょうか。

 

いくら発信の内容が素晴らしく、あなたの人柄に惹かれていたとしても、いきなり数万円の出費や長時間の拘束を伴うメニューに申し込むのは、心理的なハードルが非常に高いものです。

「自分に合うかどうかも分からないのに、失敗したらどうしよう」

という不安が、せっかくの購買意欲にブレーキをかけてしまいます。

 

だからこそ、まずは

60分8,000円の「働くママのお試し体験コース」

のような、初めての人でも手に取りやすい商品を用意しておく必要があるのです。

 

これは単なる安売りではなく、お客様の不安を取り除き、最初の一歩をエスコートするための優しさです。

好感・信用・信頼でお客様が買い進むように

お客様があなたの商品を買い進んでいく過程には、ステップがあります。

どのような商品構成にすればスムーズに動いていただけるかは、お商売のジャンルによって異なりますが、以下の3つのステップで考えると分かりやすくなります。

ステップ1：好感商品

あなたの発信に好感を持ったお客様が、最初にお試しで体験するメニューです。

例：無償相談、トライアルメニュー、体験レッスン、フロントセミナーなど

ステップ2：信用商品

好感商品を体験し、「この人なら大丈夫だ」という信用を得た後に進んでいただく個別サービスです。

例：通常の施術、本講座、単発の片付けサポートなど

ステップ3：信頼商品

信用商品を提供し、あなたとお客様の間に深い信頼関係が築かれたとき、ようやく提案できる「本当に提供したい本質的なメニュー」です。

例：長期のコース、高額のメニュー、お家一軒まるごと片付け、養成講座など

 

このステップを一つずつ丁寧に登っていただくことで、お客様は無理なく、納得感を持ってあなたのお商売に関わり続けてくださるようになります。

（もちろん、安心してお客様に買い進んでいただけるリアルなエスコートも忘れてはなりませんよ！）

商品構成も買いやすくする思いやり

商品導線を整えることは、他の導線と同じく、

お客様が買いやすくするための「思いやり」

です。

 

ここで勘違いしてほしくないのは、巷にあるような

「フロントで騙して、ミドルでそそかし、バックの高額商品を無理やり売る」

といった手法とは、根本的に目的が違うということです。

僕たちが行うスモールサービスにおいて、そのような嘘や駆け引きは一切必要ありません。

お客様に対して誠実に向き合い、相性の良いお客様に、あなたにしか提供できない独自の価値を届けること。

そして、その結果としてお客様に幸せになっていただくことこそが、スモールサービスの幸せなのです。

商品導線を整えるという作業は、あなたが提供する価値を、必要としている人の元へ正しく届けるための、最後の仕上げと言えるでしょう。